網上商店的網上銷售技巧

潛在客戶信息的獲取是網絡營銷的目標

眾多企業在實施網絡營銷時，對搜索引擎的競價排名投入較大，關注著網站的流量。然而網站流量的增大並不是目標，網絡營銷的 目標卻是獲取更多的潛在客戶，有了這個業務目標，企業的網站建設才會有目標和策略，才可能對網站結構和功能有更多要求，否則就只是一個「簡介式」網站，網 站內容無法滿足客戶需求，網站流量再高，也留不住客戶，更無法獲取客戶信息。不難看出，支持網絡營銷的網站需要具有營銷功能，也就是網站前台需要與企業的 目標市場、業務策略、營銷過程有效匹配，將原來通過人員傳遞的營銷信息，搬遷到網站上，由此提高傳遞範圍和效率；網站的後台能夠管理客戶和內容，管理好客 戶狀態，能夠為不同客戶提供差異化內容，將極大提高營銷效能。

網站結構和內容是留住客戶的關鍵

內容的可讀性無疑是留住客戶的關鍵，提高內容效率的核心就是網站結構設計，由此網站策略必然依賴於對企業營銷業務的分析，一方面是面向目標客戶群， 另一方面就是營銷過程，分析企業目標客戶群以及產品特徵和交付模式，是希望網站內容滿足主要客戶的需求；分析營銷過程，瞭解主要營銷項目和工具等，是希望 能夠通過在線方式來傳遞營銷信息，網站結構的設計就是實現這個目標，在網站內容的規劃時，主要是為不同訪問者設計差異化內容，如一般訪問者、興趣訪問者、 需求訪問者等。

互動是網絡營銷的日常工作

互動是營銷最重要的一環，網站訪問者瀏覽企業網站時，網站需要提供更多手段以支持「互動」，電話只是一種方式，網站需要在醒目的位置顯示「聯繫電話 」，客戶電話是最有價值的，但數量非常有限，並且提高非常困難；即時通信將是一種不錯的方式，在瀏覽網站的時候，如果需要瞭解更多信息，即時通信將促進交 流，更重要的是企業可以主動聯繫正在瀏覽網站的每一個客戶，這正在成為網絡營銷的 主要手段；網站註冊不能忽視，然而網站註冊並不是簡單地設置註冊區，而是在客戶的訪問過程中，通過提供更多的內容來滿足客戶的需要，如：客戶瀏覽「產品介 紹」時，就鏈接「產品白皮書」，如果客戶有興趣，簡單的產品簡介就不夠， 就需要更完整的產品介紹，客戶必然會點擊「產品白皮書」，以此類推，可以設計更多的內容來滿足客戶需要，客戶獲取這些信息時，就需要註冊，只是註冊方式需 要改變，將註冊信息分為聯繫信息和需求信息，除基本聯繫信息需要客戶填寫外，其餘信息可以通過選擇的方式來完成，由此提高客戶註冊的可能等等，總之將網站 瀏覽者轉變成為真正的客戶，需要更多互動方式，除前面介紹的外，還有：客戶留言、RRS、電子報等。

管好客戶信息，才能提高銷售

作為專注於精益效果的營銷服務商建議實施網絡營銷的企業，要完整管理好潛在客戶信息，才能保障對銷售的持續幫助。對於多種方式獲取的客戶信息由聯繫 信息和需求信息構成，通常獲取的信息為非結構化信息，無法管理，需要梳理為結構化信息，如問卷，然後將其整合，因為一個客戶可以包含多個聯繫人、多個需 求、多個活動，稱為客戶線索管理，由此來判別是否為機會。一般來講，銷售機會的轉化率只有5％，更多客戶線索需要持續培育，培育的方案就是建立各種營銷項 目，推動客戶的參與，以獲取其更多信息，然後又整合進去，再判別是否是機會，此過程為機會挖掘，因此管理客戶就是做好聯繫管理、線索管理、活動管理和機會 挖掘，這樣就能提高銷售。

在這個客戶導向的時代，營銷方式必然面臨變革，依靠人員推銷的效果將會下降，基於搜索引擎的網絡營銷，將成為一種有效獲取客戶的方法。